독점: Ineos의 미주 판매 부사장, 오프로드 문화 및 향후 계획
Ineos를 내부에서 살펴보면 브랜드에 대한 더 많은 시각을 얻을 수 있습니다.
몇 주 전에 우리는 Ineos가 곧 출시될 수도 있다는 아이디어를 탐구하고 한탄했습니다. 부진한 판매 수치와 최근의 감원으로 인해 희소성은 별로 없었습니다. 그러나 미주 지역 총괄 부사장인 Gregor Hembrough와의 독점 인터뷰를 통해 우리는 더 많은 이야기가 있다고 믿습니다. 구체적인 판매 수치(미주 지역)와 브랜드의 미래가 어디에 있는지에 대한 최고 경영진의 통찰력을 통해 Hembrough는 신생 오프로드 브랜드에 대해 완전히 다른 그림을 그렸습니다.
Ineos에서 실제로 작동하는 방식
Ineos의 글로벌 판매 수치를 추적하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 우리는 회사 매출의 약 60%가 미국에서 나온다는 것을 알고 있으며 Hembrough는 미국에 대한 꽤 구체적인 수치를 제공할 수 있었습니다. Gregor는 “시장에 출시된 지 2년이 지났는데도 이미 약 115,000개 제품을 출시하고 있습니다”라고 말했습니다. 11,500대 수치에는 멕시코와 캐나다가 포함됩니다. 멕시코와 캐나다에는 연말까지 약 200대의 트럭이 있고 후자는 약 500대의 트럭이 있습니다. 이 수치는 임대나 차량 판매로 인해 부풀려지지 않습니다. “모든 것이 판매 채널을 통해 이루어졌습니다.”라고 Hembrough는 말합니다. “이 모든 것이 소매 채널을 통해 이루어졌습니다.” 작은 세부사항처럼 들릴 수도 있지만, 판매량에 렌탈 및 차량 판매를 포함하는 것은 드문 일이 아니며 좋은 판매량을 큰 판매량으로 바꾸는 방법이 있습니다. Hembrough는 차량 판매가 일부 자동차 제조업체의 숫자를 “연간 판매의 10~15%” 증가시킨다고 지적합니다.
이 브랜드는 10월에 전년 대비 32% 상승했으며 Hembrough는 이 추세가 11월에도 이어진다고 말합니다. Hembrough에 따르면 12월에는 작년 이맘때에 비해 주문이 44% 증가했기 때문에 브랜드의 승리를 의미할 것입니다. Ineos는 누가 트럭을 구입하는지 어느 정도 알고 있습니다. “저희 평균 가계 소득은 150,000달러입니다.” Hembrough가 시작합니다. “그리고 대상 고객은 50세입니다.” 이를 고려하면, 새로운 BMW 구매자의 평균 가계 소득은 약 175,000달러이고 평균 연령은 40대 중반입니다.
그러나 Hembrough는 Ineos 트럭이 “클래스가 없다”고 주장합니다. 그들의 편재성은 그들을 다양한 삶의 방식으로 선택하게 만듭니다. “지금 영국 전역을 돌아다니는 농부가 차 뒷좌석에 양과 물품을 운반하는 모습을 보는 것은 드문 일이 아닙니다.”라고 그는 시작합니다. “동시에 로스앤젤레스의 웨스트 엔드(West End), 햄튼(Hamptons)은 학교 운영의 수단이 되거나 부티크 레스토랑에도 등장합니다.” 편재성은 Hembrough가 만난 일부 딜러(6대의 Cybertruck, 일부 Rivian 트럭, 심지어 Ferrari F40)에 반영됩니다. 아마도 예상할 수 있듯이 대부분의 보상 판매는 그다지 특이한 것이 아닙니다. Hembrough는 대부분의 고객이 Land Rover Defender, Jeep Wrangler 및 Ford Bronco에서 왔다고 주장합니다.
Hembrough는 브랜드에 대한 최고가 아직 나오지 않았을 수도 있다고 제안합니다.
전체적으로 이네오스의 일은 적어도 조감도와 회사를 불공정한 성격이 아닌 ‘스타트업’으로 보는 렌즈를 통해 잘 진행되고 있다고 볼 수 있습니다. Hembrough는 2026년이 Ineos에게 중요한 해가 될 것이라고 제안합니다. 그는 브랜드가 트럭에 대한 다양한 업데이트를 볼 수 있는 초기 중년기 갱신을 통해 “전진”하고 있다고 말합니다. 대부분의 자동차 제조업체는 제품 수명 주기에서 Grenadier가 판매된 3년보다 조금 더 오래 기다립니다. “우리는 품질 연구를 통해 고객의 의견과 차량에서 보고 싶은 사항에 대한 고객의 요구 사항에 귀를 기울였습니다.”라고 그는 시작합니다. “우리가 알고 있는 자동차의 특성 중 일부는 핸들링 방식에서 누락되지 않고 고객이 원하는 것, 즉 도로 소음이나 더 나은 도로 느낌 등이 있습니다. 이러한 모든 것이 이미 26년식 모델에 도입되고 있습니다.”
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이는 좋은 소식입니다. 특히 Hembrough는 고객이 이미 새로운 색상이나 추가된 휠 선택과 같은 이유로 트럭을 조기에 거래하고 있다고 주장하고 있기 때문에 더욱 그렇습니다. “그것은 그들이 이 차량에 대해 가지고 있는 열정을 보여줄 뿐입니다.”라고 그는 말합니다. 열정은 Ineos의 핵심입니다. 증거가 필요하다면 테스트 드라이브를 위해 자체 오프로드 트랙을 구축한 브랜드의 뉴저지주 Freehold 대리점을 찾아보세요. 운전 이벤트를 조직하고 자체적으로 새로운 오프로드 커뮤니티를 구축하는 풀뿌리 척탄병 커뮤니티도 여러 개 있습니다. 이러한 종류의 열정과 공동체 의식은 Hembrough가 시간이 지남에 따라 브랜드의 DNA에 더욱 깊이 통합되기를 희망하는 것입니다. 그것이 브랜드를 위한 전용 오프로드 센터의 형태를 취하는지, 커뮤니티 드라이브 또는 다른 것이 완전히 남아 있는지 여부는 아직 밝혀지지 않았습니다. Hembrough는 또한 인플루언서 마케팅에 대한 초점이 높아질 것을 암시합니다. 곧 귀하의 피드로 향하는 더 많은 인플루언서와 “브랜드 홍보대사”를 찾으십시오.
마지막으로, 새로운 모델과 다가오는 전기화의 유령입니다. Hembrough는 전기화가 Ineos가 주의 깊게 살펴봐야 할 부분이라고 생각하지 않습니다. “제가 보기에는 항상 핵심 브랜드가 있고 브랜드 확장도 있습니다.”라고 그는 Land Rover와 Range Rover를 가리키며 말합니다. Hembrough에 따르면 Grenadier는 항상 “브랜드의 핵심”이지만 다른 모델을 위한 여지도 있습니다. “우리는 더 작은 차에 대한 야망을 갖고 있으며, 7인승 차량에 대한 야망도 가질 수 있습니다.”라고 그는 말합니다. “회사로서 우리가 성공하려면 수익성 있는 자동차 라인과 포트폴리오 확장이 필요합니다. 우리는 두 가지 모두를 수행할 것입니다.”
이네오스
Ineos는 새로운 것이지만 그 뒤에 있는 사람들은 그렇지 않습니다.
Ineos는 자동차를 효과적으로 판매한 지 2년밖에 되지 않았지만 겉으로 보기에 이 지역의 새로운 어린이는 아닐 수도 있습니다. Hembrough는 주로 Volvo와 Polestar에서 마케팅 및 영업 분야에서 약 35년의 경험을 갖고 있는 브랜드의 미주 지역 부사장을 맡을 자격이 없습니다. Ineos Automotive의 Americas 사장이자 Ineos 회장 Jim Ratcliffe의 아들인 George Ratcliffe는 Hembrough 수준의 자동차 경험이 눈에 띄게 부족하지만 “그는 미국 시장의 목소리가 글로벌 본사에서 극도로 크게 울려 퍼지도록 할 수 있는 기회를 제공합니다”라고 Hembrough는 말합니다.
그는 브랜드가 자국 시장 밖에서 자신을 확인하는 데 종종 어려움을 겪는다고 말합니다. “George는 미국 시장, 즉 캐나다, 미국, 멕시코가 무엇을 필요로 하는지 실제로 이해하고 그것이 매우 신속하게 의제에서 우선순위가 지정되도록 할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다.” Ineos에서 국제적인 피드백과 커뮤니케이션을 본사로 다시 보내는 것은 Hembrough가 제안한 다른 자동차 제조업체를 괴롭히는 “외국주의”에 의해 손상된 프로세스가 아닌 것 같습니다. BMW가 컵홀더를 알아내는 데 얼마나 오랜 시간이 걸렸는지 기억하시나요?
최종 생각
Gregor Hembrough는 그 자체로 열광적인 사람입니다. 전 폴스타 헤드 혼초는 희귀한 옵션 코드와 섀시 명칭을 설명하는 포르쉐 오너들에게서 본 만큼 열정을 갖고 이 일에 임했던 일을 회상합니다. “인생에서 자동차 회사를 창업하는 경우는 거의 없으며, 인생에서 두 번 창업하는 경우도 없습니다.”라고 그는 말했습니다. Ineos로부터 전화가 왔을 때 “물론 대답은 ‘예, 젠장’이었습니다.”라고 Hembrough는 계속했습니다. “제품이 무엇인지에 관한 것이었습니다. 저는 그들이 하는 일에 정말 반했습니다.” 약 2년 만에 40개 미만의 딜러, 10억 달러의 매출, 열정적인 얼리 어답터 고객 기반(최소 1명의 관리자)을 확보했습니다. 아 – 그리고 11월 말에 문을 연 새로운 미국 본사도 있습니다. 이네오스가 아직은 여유가 있는 브랜드라는 생각이 들 정도로 충분합니다.
